# 12 Estrategias y barreras de entrada en la construcción (negocio parte I).
Toda empresa tiene que saber en qué punto está y dónde quiere llegar.
Toda empresa tiene que saber en qué punto está y dónde quiere llegar. La estrategia es el plano que te indica el camino que seguir para llegar al punto deseado. Pero evidentemente la realidad es más divertida ;p
Esta newsletter tiene un enfoque práctico donde gente del equipo contamos nuestra experiencia en como gestionar y escalar una empresa constructora tecnológica como Cubicup.
Para definir una estrategia tienes que tener claro donde te quieres posicionar. A veces no es tan evidente. Todo no puedes ser y vas a tener que elegir.
¿Quieres ser un estudio boutique de casas unifamiliares +1M€? Pocos clientes exclusivos al año.
¿Quieres ser un profesional o empresa líder en tu zona local o regional? Tu reputación lo es todo.
¿Quieres ser una empresa constructora de edificación nacional o internacional, una ingeniería especializada,…? Tienes que tener un equipo y procesos más profesionales.
¿Quieres ser un “todero”? Dígase la persona que hace de todo. Probablemente lo pasarás mal por no ser bueno en nada.
Saber dónde quieres estar y por qué quieres posicionarte allí es un trabajo de reflexión muy importante que debes realizar.
Análisis de tu estrategia
Conocer tus puntos fuertes, tu salsa secreta y ser consciente de tus debilidades es una tarea mucho más difícil de lo que parece.
Una vez tienes claro qué quieres ser de mayor, es momento de analizar cómo puedes llegar a ser la empresa que te gustaría ser y los proyectos que te gustaría realizar.
Las 2 metodologías más famosas son el análisis PESTEL y las fuerzas de PORTER.
El análisis PESTEL examina los factores Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ecológicos y Legales que afectan a una industria.
Las 5 Fuerzas de Porter analizan la competencia dentro de una industria para evaluar su rentabilidad y sostenibilidad. Estas incluyen: rivalidad entre competidores (la intensidad con la que las empresas luchan por captar clientes), la amenaza de nuevos entrantes (nuevas empresas que pueden aumentar la competencia), el poder de negociación de los proveedores (su capacidad para influir en los precios y disponibilidad de insumos), el poder de negociación de los clientes (su capacidad para exigir mejores precios o condiciones) y la amenaza de productos o servicios sustitutivos (alternativas que pueden reemplazar a las ofertas actuales).
Hay mucha información sobre estas metodologías. Te recomiendo que indagues más ya que como ejercicio teórico ayuda a tener una visión más agnóstica del negocio.
¿Qué es estrategia?
La verdad es que hay muchas definiciones. De todos los profesores que he conocido, de todas las definiciones que me han enseñado, la que más me gusta es:
La estrategia es Tu elección de dónde y cómo competir. “Germán Loewe”.
Guau. Simplifica muy bien tu aspiración.
Hay más definiciones académicas, pero sin duda esta es muy inspiracional.
VALOR = BENEFICIO = BARRERA.
Si no existe la dificultad que ejerce de barrera, entonces no hay negocio. Todo el mundo lo puede realizar y nadie va a captar el valor.
Si eres capaz de ofrecer valor a un cliente, vas a poder generar un beneficio que te va a permitir crear una barrera de entrada. Toda empresa existe por dar soluciones o cubrir una necesidad de un cliente.
Si eres capaz de dar un valor al cliente, monetizar ese beneficio y utilizarlo para construir una barrera de entrada vas a crear una espiral positiva de crecimiento y sostenibilidad.
Es lo que se conoce como defensibilidad de tu modelo de negocio (“Moats”). Vamos a analizar las diferentes barreras de entrada existentes en negocios y como aplica a la construcción.
Barreras de entrada
Hay 5 barreras de entrada para que puedas acceder a un mercado y que nadie pueda entrar, o al menos, le cueste mucho poder entrar.
Marca - Portfolio
Las empresas de reforma y construcción ejecutan “activos reales”. Es decir, activos en el mundo real y no en el mundo financiero.
En muchos sectores la marca o reputación es considerada una barrera de entrada débil, pero en nuestro sector, es una de las más importantes.
Al gestionar activos reales, el mundo físico importa y mucho. Ser la empresa con mejor trayectoria de una ciudad, región o país es una gran barrera de entrada, ya que debido al alto riesgo económico de los proyectos todo el mundo quiere trabajar con la empresa con mejor reputación.
Eso impide que nuevos “intrusos” entren en tu mercado, lo que provocaría una bajada de precios, menos beneficios y menos inversiones de mejora.
La defensibilidad local es muy fuerte en el sector de la arquitectura y construcción al gestionar activos físicos.
Los freelance y empresas locales se benefician de esta barrera.
Economía de escala: Producto / Servicio superior.
El tener un producto o servicio superior es una consecuencia de aportar más valor al cliente, transformar el valor en beneficio y utilizarlo correctamente para implementar un mejor producto / servicio. Bonito ciclo de crecimiento.
La buena ejecución, el “expertise”, la especialización. Si tienes clientes contentos que repiten o traen a nuevos, creces y con ese nuevo “expertise” y capital sigues mejorando para seguir creciendo.
A largo plazo, la economía de escala es la barrera de entrada con mayor impulso.
Las grandes empresas constructoras cotizadas se benefician de estas barreras.
Regulación
El sector AEC (Arquitectura, Ingeniería y Construcción) está altamente regulado. Desde códigos técnicos, planes urbanísticos, licitaciones públicas, etc…
Es un sector donde las patentes constructivas han sido y seguirán siendo una importante barrera de entrada para competidores.
Si compites por contratos públicos, cumplir con la experiencia y especificaciones de las licitaciones ofertadas es una gran defensibilidad y activo para la valoración de la compañía.
Esta es una tipología de barrera de entrada que en otros sectores no es tan relevantes, pero en el caso del sector AEC tiene mucha importancia.
Una peculariedad del sector de la construcción es que la Reputación (marca) y la Regulación son defensibilidades muy fuertes.
Las empresas cuyo cliente es la administración pública o explotan patentes de sistemas constructivos se benefician de esta barrea,
Red distribución
En nuestro sector esta barrera de entrada aplica principalmente a las empresas distribuidoras de material y relacionadas con minería.
Hay fuertes players como Leroy Merlin, Mano a Mano, Porcelanosa o Saloni que han optado por crear su sistema propio de distribución.
Pero pocos fabricantes de materiales tienen distribución propia. La mayoría usan el canal de distribución profesional para llegar a sus clientes. La logística pesada y disponibilidad de stock hacen que la presencia del distribuidor local siga siendo importante y aporte valor.
Costes de cambio
Es el tipo de defensibilidad más importante en la industria del software. En nuestro caso empresas como Revit, Sketchup o Presto se benefician.
Empresas constructoras o estudios de arquitectura no desarrollan esta defensibilidad. Cualquier cliente puede prescindir de una empresa de diseño, ingeniería o constructora.
Existe la excepción de ciertos casos de nicho aislados, como concesiones de servicios muy especializados.
¿Qué barrera de entrada desarrollan las Neo Constructoras?
Las nuevas empresas de construcción tecnológicas unifican las ventajas competitivas del sector de la construcción y del software.
El software permite integrar y colaborar. Algo nuevo en la construcción. Los estudios de arquitectura y promotores inmobiliarios se integraran con constructoras. Otra manera de trabajar es posible.
Las Neo Constructoras crean un sistema abierto y colaborativo para que otros “players” se puedan conectar.
¿Te imaginas ser un diseñador, estudio arquitectura o promotor inmobiliario y estar “conectado” a una constructora?
¿La constructora es tu enemigo del que no te fías o tu partner?
¿Te gusta crear ineficiencias y hacer presupuestar a muchas empresas para ver si ahorras o te gusta crear relaciones eficientes a largo plazo?
Te imaginas disponer de un partner que te permita obtener presupuestos y diseños constructivos en tiempos récord. Qué disponga una plataforma para la gestión documental, diseño, seguimiento de obra y facturación. Eso es Cubicup.
El siglo XXI trata sobre colaboración e integración. La penetración del software en los sistemas constructivos va a cambiar la manera de abordar y estructurar los proyectos de construcción.
Conclusión
Crea el máximo valor a tus clientes, monetiza ese beneficio para seguir construyendo más valor a tus clientes.
Sigue la estrategia que te permita maximizar el valor a tus clientes en la tipología de proyecto y en el lugar que tu elijas.
Feliz viernes,